創(chuàng)新商業(yè)模式總是讓很多人向往的，其實(shí)現(xiàn)在的商業(yè)模式，100年前開(kāi)始就一直有人在探索
阿里巴巴上市，瞬間讓人們對(duì)電子商務(wù)造富的神話多了一些憧憬。短短十五年時(shí)間，阿里巴巴從B2B到C2C再到B2C，并通過(guò)建立一個(gè)完善的涵括支付、物流、團(tuán)購(gòu)、O2O、地圖甚至微博媒體設(shè)社交媒體等服務(wù)于一體的龐大的平臺(tái)。超過(guò)2000億美元的市值，讓人們看到了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)龐大基數(shù)的價(jià)值。同樣快速實(shí)現(xiàn)造富神話的還有京東商城，專(zhuān)注于B2C甚至3C模式的傳統(tǒng)電商，上市后也已達(dá)到300億美元市值規(guī)模。阿里巴巴以平臺(tái)型巨大體量，得益于中國(guó)巨大的互聯(lián)網(wǎng)用戶，其商業(yè)模式從B2B逐步轉(zhuǎn)移到B2C的模式，商業(yè)模式創(chuàng)新的價(jià)值值得全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深挖。
阿里上市的當(dāng)天，有個(gè)做電商的朋友咨詢我一個(gè)新的電商模式：所謂的電商購(gòu)物免費(fèi)模式。具體形式是，有一家叫星企組合的電商網(wǎng)站，推出了一個(gè)搖號(hào)免單的模式。即每周五通過(guò)兩次經(jīng)過(guò)公證處監(jiān)督的搖號(hào)程序，先搖紅色球，從7個(gè)電商網(wǎng)站中對(duì)應(yīng)搖出一個(gè)，然后再搖藍(lán)色球，從周一到周日的天數(shù)中搖出一個(gè)。比如搖到紅色3+藍(lán)色4號(hào)球。則周四在3號(hào)網(wǎng)站平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)東西的用戶，當(dāng)天所有購(gòu)買(mǎi)的東西全部免單。免費(fèi)。但有個(gè)前提是，累計(jì)消費(fèi)超過(guò)5000塊的話只免5000元（有限額）。比如那天恰好有1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，則這1000萬(wàn)就白送給用戶了。（新聞參考鏈接：http://finance.china.com/fin/xf/201409/18/1652595.html）
第一個(gè)問(wèn)題來(lái)了：世上真有掉餡餅的事情？免單的可行性如何。
如果說(shuō)電商購(gòu)物免單這個(gè)事情成立，相信很多人不會(huì)相信的。何故世界上有免費(fèi)買(mǎi)東西的好事情？但如果深入想想，這實(shí)際上是一個(gè)數(shù)學(xué)游戲，也是一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。離真正的商業(yè)模式還有一段距離。你想一下，一周抽獎(jiǎng)一次，每次只抽一個(gè)網(wǎng)站，7天內(nèi)只抽一天，那機(jī)率等于49分之一。相當(dāng)于49個(gè)網(wǎng)站的所有營(yíng)收，拿出一個(gè)來(lái)免單。合下來(lái)只有2%的幾率是免單。當(dāng)然，受制于每個(gè)網(wǎng)站或每天的銷(xiāo)售量有差別，這種差別導(dǎo)致的免單成本也不會(huì)超過(guò)10%。那么，這個(gè)商業(yè)模式成立的第一個(gè)條件是，商品銷(xiāo)售的利潤(rùn)率必須超過(guò)10%。超過(guò)10%利潤(rùn)率的東西其實(shí)很多。目前電商行業(yè)中，唯品會(huì)做特賣(mài)，市值超過(guò)100億美元，針對(duì)三四線城市用戶的吸引力遠(yuǎn)大于追求奢侈品牌的一線城市用戶。上面提到的免單網(wǎng)站組合里，我看了一下，大多數(shù)入駐的品牌，都具有較高的利潤(rùn)。想一想美麗說(shuō)這樣的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站都有利潤(rùn)可言，專(zhuān)注于直接B2C的網(wǎng)站，拿出不到5%的銷(xiāo)售額直接回饋給用戶，應(yīng)該不是難事情。因此第一個(gè)問(wèn)題回答不難，可得出第一個(gè)結(jié)論，免單的商業(yè)模式可行。
第二個(gè)問(wèn)題，免單購(gòu)物的前景如何？或者換一個(gè)說(shuō)法，以免單作為噱頭，作為營(yíng)銷(xiāo)手段的做法，能否持續(xù)，能否帶來(lái)一個(gè)更好的前景？
周鴻祎是國(guó)內(nèi)最早推廣免費(fèi)模式的鼻祖。他的360最后也證明了免費(fèi)模式的可行。在電商領(lǐng)域，將利潤(rùn)放棄的很常見(jiàn)，比如聚劃算，各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，早期的發(fā)展，也有賴于良好的營(yíng)銷(xiāo)手段：免費(fèi)抽獎(jiǎng)。美團(tuán)網(wǎng)是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，現(xiàn)在意欲做O2O的電商新銳。它早期的營(yíng)銷(xiāo)，最火的就是根據(jù)彩票來(lái)決定某一單產(chǎn)品的免費(fèi)。它的平臺(tái)采取的是一單免費(fèi)抽獎(jiǎng)的形式，往往能吸引到數(shù)十萬(wàn)用戶的參與。如果一個(gè)平臺(tái)真敢用一天全免費(fèi)的形式來(lái)做，相信用戶的需求會(huì)調(diào)動(dòng)起來(lái)。前面說(shuō)了，形式可行，能否堅(jiān)持，就看平臺(tái)上售賣(mài)東西的價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品是否是必需品，產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)保障等是否誠(chéng)信。如果解決了這幾個(gè)問(wèn)題，不管是營(yíng)銷(xiāo)噱頭，還是返利模式，都很容易吸引到用戶。自然，上述星企組合網(wǎng)站，也必須走誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的O2O模式。否則模式可行，無(wú)法建立品牌壁壘，別人可以很快復(fù)制，就很難吸引到真正固定的客戶。看介紹，星企組合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中多人有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站經(jīng)驗(yàn)。這一點(diǎn)上看，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在O2O轉(zhuǎn)型過(guò)程中，借助某種可以計(jì)算出利潤(rùn)的商業(yè)模式的讓利，可以很快復(fù)制出類(lèi)似模式的平臺(tái)。因此，此種免單購(gòu)物前景，主要取決于入駐品牌的品質(zhì)、服務(wù)和返利執(zhí)行，對(duì)入駐品牌企業(yè)的技術(shù)支撐等。
第三個(gè)問(wèn)題：即使模式可行，產(chǎn)品也尚可，用戶的信心何來(lái)？
用戶撿便宜幾乎成為一種互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的通病。無(wú)法完全免費(fèi)獲得，能最大程度讓利也可以。這個(gè)心態(tài)催生了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，聚劃算的模式，以及各種電商常年累月的促銷(xiāo)打折活動(dòng)。以京東和淘寶天貓以及當(dāng)當(dāng)亞馬遜等網(wǎng)站的促銷(xiāo)規(guī)模，不促銷(xiāo)不賣(mài)貨幾乎成為制約電商網(wǎng)站良性發(fā)展的最大障礙。甚至因?yàn)榇黉N(xiāo)形式導(dǎo)致低利潤(rùn)率純求銷(xiāo)售額現(xiàn)象的發(fā)生，一些電商平臺(tái)不得不強(qiáng)迫入駐其中的商家，自己消費(fèi)自己的產(chǎn)品，以做大銷(xiāo)售量。平臺(tái)銷(xiāo)售上去了，但活力下來(lái)了，用戶學(xué)會(huì)了比價(jià)，導(dǎo)致電商網(wǎng)站普遍賠錢(qián)賺吆喝。
上述挑一天完全免單的掉餡餅?zāi)Ｊ?，最大障礙來(lái)自用戶的信心。如何用一個(gè)合理的模式，一些合理有用必需的產(chǎn)品（所謂強(qiáng)需求），一個(gè)合理的價(jià)格（所謂爆款），一個(gè)群體的服務(wù)保障（所謂用戶為中心），來(lái)收獲用戶下單購(gòu)買(mǎi)的信心很重要。用戶明明知道自己抽中免單的概率只有49分之一，但因?yàn)楫a(chǎn)品好，服務(wù)好，產(chǎn)品必需性好，還是愿意到一個(gè)新平臺(tái)上買(mǎi)單。這才是重點(diǎn)所在。
本文原標(biāo)題為：《電商購(gòu)物免費(fèi)模式和互聯(lián)網(wǎng)思維》。想想互聯(lián)網(wǎng)思維也夠用濫了，還會(huì)回歸商業(yè)前景，并加一個(gè)疑問(wèn)語(yǔ)氣吧。有人說(shuō)電子商務(wù)到頭了，因?yàn)榘⒗?000億美元市值在那里完全高估了，其他投資很難進(jìn)來(lái)撬動(dòng)阿里的份額。但也有很多人依然毅然決然地投入其中。雖為他們的命運(yùn)擔(dān)憂，但還是要鼓勵(lì)這樣的創(chuàng)業(yè)者。正如馬云所說(shuō)的，有夢(mèng)想總是好的。萬(wàn)一哪天夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了呢。不是么？
