澳美公司老板周先生（左）正與越南經銷商（右）洽談業(yè)務。(攝影：中國日報記者 王健)
公司老板周先生正在通過越南員工與越南經銷商洽談業(yè)務。（攝影：中國日報記者 王?。?/span>
今年5月25日從北京來到越南河內，迄今已經100多天了。越南5月份出現動亂以來，中資企業(yè)在越南發(fā)展如何？何去何從？這些問題一直在筆者腦海里盤旋，揮之不去。在筆者的微信群里，有三個群是在這100多天當中建立起來的，一個是中越貿易交流平臺（90人），一個是中越貿易服務平臺（99人），一個是海外人海外緣—我們在越南平臺（46人）。從這三個微信群的名字，可以總結出一句話：正是這些人憑借著中越之間的某種緣分，通過各種平臺，從事著中越之間的貿易交流和服務。這三個微信平臺的總人數加起來也就是235人，但他們是中資企業(yè)，特別是中資私企在越南的縮影。這些人中有在越南從事各種貿易活動的中資企業(yè)老板、職員，有小店主、有打工仔，也有學者，還有一些從事中越交流的會中文的越南本地人。他們幾乎都是“小人物”，卻支持著促進中越兩國經貿往來，推動著兩國人民友好往來、共同繁榮的大業(yè)。
在微信群里，有這樣一對夫妻，用自己的血汗錢在越南這片土壤上成立自己的公司，建立自己的廠房，打造自己的產品和服務品牌。
微信群里的這位女士姓曾，從事鋁合金門窗生意。前幾天，打電話說，“我在河內市美庭新都市花園租了一套別墅，有空來喝咖啡，我在河內郊區(qū)的鋁合金門窗加工廠也收拾得差不多了，有空來看看吧?！边@個邀請引起了筆者的好奇，也正中下懷。因為，這段時間，筆者一直想看看中資企業(yè)，特別是中資私企是如何在越南生存、發(fā)展的。
9月25日是個陽光明媚的日子，筆者應約來到位于河內西郊的美庭新都市花園別墅區(qū)。這是一個開放式的別墅區(qū)。據了解，在越南，房子連同土地產權都屬于購買者，土地不屬于國家，也沒有70年產權之說。據說，這里都是越南當地人購買土地之后按照自己的意愿設計的別墅，所以別墅造型各異，各具風格。
曾女士所租的這棟別墅，據了解有150平米左右，月租金1000多美元。這位喬遷新居的女主人，是澳美公司老板的夫人，叫曾美君，兼任公司在越南的執(zhí)行董事、總經理。
筆者看到，別墅室內一層以及小院里擺放著鋁合金門窗的各類樣品，這位老板夫人，正在張羅著自己公司的幾個越南當地員工忙著在別墅小院里做產品展區(qū)。這位女主人說，“這里既是我的家，又是產品展示區(qū)，同時又是客戶接待辦公室?！?
看她忙碌的樣子，筆者開玩笑說，“您這哪里像老板呀，簡直就像沖鋒陷陣、帶兵打仗的連長呀！”女主人笑著說，“剛剛創(chuàng)業(yè)，只能這樣。隨著公司在越南的業(yè)務越來越好，我們的日子會過得越來越舒心。”
因為自己的老公在這里，所以女主人的話并不多。只是忙碌著指揮安裝公司牌匾，擺放展品和接待來往不斷的客戶。
公司員工阮寧霞正在與越南客戶洽談業(yè)務。（攝影：中國日報記者 王?。?/span>
男主人，叫周洪暉，江西人，澳美鋁業(yè)公司老板。喝著功夫茶，周老板打開了話匣子，“公司正式在越南注冊已經3年了，2010年底來我們來越南開發(fā)市場，在河內主要做中高檔鋁合金門窗的組裝和安裝業(yè)務。”周先生說，“公司的終端客戶主要在河內賓館以及能蓋得起別墅的中高端人群，以河內為中心，在越南北部、中部。目前公司已經有了一定的知名度，在越南，比較大的越方公司都知道我這個公司。公司自己還做了一個網站，掛在越南的類似中國阿里巴巴的網站，進行客戶推廣。只要在網上輸入鋁合金、門窗等關鍵字，就可以搜到這個公司?！?
筆者問道，為什么要在越南做這個生意呢？周先生說，“以前在中國做電子生意，2008年中國電子市場開始滑坡，才改行轉做傳統(tǒng)行業(yè)中的建筑方面的業(yè)務，鋁合金門窗業(yè)務。”
周先生說，在老家做電子生意的時候，公司有個負責技術的韓國人在越南認識一些從事鋁合金門窗生意的朋友，又因為老家江西做鋁合金生意的很多，所以對這個行業(yè)比較熟悉，但真正做鋁合金門窗生意，起步卻是在越南。2010年5月份至2011年7月份做了一年的調研。2011年7月拿到營業(yè)執(zhí)照后開始進鋁合金門窗加工設備。
周先生說，“剛開始的時候，也就是2011至2012年，比較艱難，賠錢；但到2013年達到收支平衡；2014年開始盈利，年收入達到100萬沒問題。保守地說，明年最低年收入也可以達到300萬。但這里的市場畢竟有限，只相當于中國的一個省。所以不宜把攤子鋪得太大。我的目標年收入是500萬至600萬元人民幣。”
談到公司的運營模式和理念，周先生說，“我們在中國國內有很多朋友有鋁合金原材料生產工廠。所以我們在越南的公司的鋁合金原材料貨源充足?！?
周先生說，“公司的贏利點目前定在在300萬至500萬元人民幣之間，主打中檔產品，逐漸過渡到高檔產品。因為中檔展品在市場上打拼，達到300萬元人民幣的生產目標，生產規(guī)模大，高檔產品營業(yè)額300萬元人民幣，生產規(guī)模相對小些。公司目前不擴大規(guī)模，公司走長線路子，在越南創(chuàng)業(yè)的時間要在10年以上，還要走精品路子，提升產品檔次，創(chuàng)建自己的品牌?！彼又f，“規(guī)?；a需要增多設備，增加人力。雖然高端產品的市場需求少，但競爭也不大，因此我們做好技術活，做精品，不求大?！?
在市場運作上，周先生說，“我們不做終端客戶，公司的主要任務是做好中間商、經銷商的服務，擴大中間商、經銷商在市場的份額。公司不追去高利潤，只求基本利潤。在保證基本利潤的前提下，將更多的利潤轉給為終端客戶服務的經銷商。這些經銷商大部分是懂漢語的越南本地人。這些越南人，與終端客戶溝通起來十分便利，對當地市場需求了解很快。這樣的運營模式，本地化進程一步到位。包括公司的員工，絕大多數曾經在中國留學的大學生、研究生，所以公司不需要專職翻譯。而且公司要求中國員工在與越南本土員工交流時都要使用越南語。”周先生自信地說，“這些經銷商，或者員工，在公司工作幾年之后，熟悉我們的企業(yè)文化，即便自己另立門戶，自己開公司，他們仍舊會與我們公司做業(yè)務，從我們公司進貨。說到底，還是我的員工。中越一家親，雙贏共發(fā)財。”
談到代理與經銷商的區(qū)別時，周先生說，“談到區(qū)域發(fā)展，是要拿業(yè)務量說話的，還要出保證金。如果區(qū)域代理從公司拿到區(qū)域代理權，總公司就不能插手區(qū)域業(yè)務。所以我們不偏向與全權代理打交道，我們主要做當地經銷商的服務工作，為經銷商提供貨源，為產品質量把關，終端客戶留給經銷商來做。如果鋁合金門窗需求量大，我們會降低原材料價格，更多地讓利給經銷商。當然他們也承擔著終端客戶拖欠貨款的風險。”周先生說，“公司在業(yè)務運作上，風險幾乎為零。因為終端客戶有需求才去找經銷商，經銷商有了訂單才到公司取貨。所以公司穩(wěn)拿基本利潤是沒有問題的?！?
談到明年的打算，周先生說，“在越南胡志明市、峴港、順化、北寧、老街、海防目前有10多家代理商，其中胡志明市有3家。因為明年4月份中國要在胡志明市舉辦一個展會，所以明年公司準備在胡志明做一個60多萬人民幣的展廳和小型加工廠，面積在100-200平房米。但目前只是設想。胡志明市比河內市的市場更大，業(yè)務是現成的，在那里的經銷商一直從河內的公司拿貨，也是主打中高檔產品?！?
談到在越南的經營環(huán)境，周先生說，“這里的經營環(huán)境不錯，基本沒有吃拿卡要的現象，每年向當地公安部門上繳1000至2000元人民幣就行了。這也說不上是保護費，因為這里的安保檢查經常要由公安部門來做。”
公司位于河內市丹鳳縣奧橋工業(yè)區(qū)的鋁合金加工廠。(攝影：中國日報記者 王?。?/span>
談話中，筆者與公司員工進行了接觸。其中有個精干英俊的小伙子，名叫曾凱，湖南人，是公司在越南的技術總負責人，管理代理商。曾凱說，“在越南北部、中部，中高檔門窗這一塊兒”，他說，他所在的公司的業(yè)務占這個行業(yè)的業(yè)務量的5%左右。他說，“在越南，我們主要做特色產品，同類產品越南人也有能力做，但模仿起來比較有難度?！?
胡新舟，湖南人，也屬于公司在越南的管理人員。他說，“目前他主要負責中高端客戶部，主要針對河內的很多設計師。這些設計師主要在河內，但這些設計師在周邊城市，外省也有他們自己的客戶。”他說，“目前國內做這個鋁合金行業(yè)的公司很多，但目前在河內同等實力的公司只有4、5家?！?
農胡維，越南人，家住越南北江省，能說一些簡單的日常漢語。他說，“老家有還算年輕的父母，兩個哥哥都在胡志明市的中國公司打工，家里父母養(yǎng)豬、養(yǎng)雞、養(yǎng)鴨，有農田，還有用名貴木材格木搭建的漂亮的房子，家境還算殷實。”他說，“因為感覺中國在越南的公司的人很好，來這里工作，主要是為了開闊眼界，當然只要肯干，收入也不會少?！彼f，“趁父母還年輕，我們兄弟都離開父母在大城市打拼，等父母老了，我會回去陪伴父母?！?
謝庭才，越南人，看上去是個老實巴交的中年男人，很能干。他說他以前在中國臺灣打工，同時還學習了漢語，現在負責客戶鋁合金門窗安裝業(yè)務。
阮寧霞，海防人，漂亮、干練，和客戶談業(yè)務時一副坦然自如的樣子。大家都稱她阿河，因為越南音HA，既可以是漢字“河”，也可以是“霞”。據周總介紹，她在公司的業(yè)務做得很好。
阮寧霞說，“2003年我在廣西師范大學學習了一年漢語，2004年轉到廣州華南理工大學學習經濟。然后留在廣州工作8年，做一些小生意。剛回河內3年，已經在這家公司工作了兩年，前一段時間生小孩，休產假。打算下個月來上班?！彼f，她的客戶主要是家裝設計師，大客戶很多。目前正在與兩家公司做業(yè)務。她說，“河內發(fā)展越來越快，公司的業(yè)務開展越來越好，所以還愿意繼續(xù)在這里做，而且全職做?！睋f，阮寧霞不但負責與客戶的溝通，還負責客戶的安裝。因為全部負責，可以拿到優(yōu)惠的價格，比如客戶價格130元，她可以拿到出廠價100元，但要承擔一些風險，比如客戶拖欠欠款。目前拿出廠價的業(yè)務員基本是越南本地人，因為他們溝通便利、熟悉客戶。
據周老板介紹，6兆越南盾（相當于人民幣2000多元）是基本工資，其它的收入就是業(yè)務績效提成，業(yè)務做得好的提成達到10多兆是很正常的事情。
阮文才，越南人，公司的中間代理商，在越南“河都股份建筑公司”工作，會一點漢語，認識很多越南的建筑公司，正在談一筆600萬元人民幣的單子。他說，如果這筆單子談成的話，他可以從這家公司拿到比出廠價更優(yōu)惠的貨。
鄭金萱，越南人，是個高個子的漂亮女生，曾在中國東北省留學，學習漢語，現在是河內國家大學的研究生，同時也是公司的全職業(yè)務員。她說，在做業(yè)務的同時，還要在老師的指導下完成畢業(yè)論文。鄭金萱說，“在公司里工作，很快樂。公司提供免費午餐。每逢過節(jié)，周老板和曾小姐親自為我們下廚做飯?？吹截S盛可口的飯菜，感覺就在自己家，有時候會激動得哭呢?！?
在這家公司，筆者還遇到了在位于河內市范文同路1號的越南河內國家大學教授漢語的長春理工大學教師趙雨泉老先生。趙雨泉先生是中國國家漢辦派到越南教授越南大學生漢語和中國文化的老師，在越南已經工作10多年了，2013年退休，現在仍然在越南河內國家大學工作。趙老師說，“在這里工作，不是為了錢，因為喜歡這個事業(yè)?！壁w老師說，“在越南，除了英語以外，學漢語的越南人最多?！壁w老師說，“我會將我的學生推薦到中資企業(yè)工作學習，這對他們學習中國文化非常有好處，而且我推薦的學生，我了解，非常本分，聰明，又肯干，中資企業(yè)用著也放心。”趙老師自豪地指著鄭金萱說，她就是我推薦給這家公司的?！?
筆者趁下午公司老板周洪暉先生稍微空閑時，提出想到廠房看看，周先生爽快地答應了。我們乘出租汽車沿越南河內市至越南山西省的32號國路來到了位于河內市丹鳳縣奧橋工業(yè)區(qū)的鋁合金加工廠。
周先生介紹說，廠房有1500多平房米，月租金10萬元人民幣。
筆者看到，廠房里有20多個越南本地工人正在加工著鋁合金門窗。
除了加工設備，廠房里堆滿了鋁合金原材料。就連廠房外，也堆放著成垛的塑鋼材料。周先生說，本來廠房可以更寬敞一下，但因為有塑鋼加工設備，所以還要受湖南朋友委托幫忙加工塑鋼門窗。他說，“盡管廠房空間有點擠，但不打算再擴大規(guī)模。公司還是堅持走長線精品的路子?！?
在返回公司的路上，周經理講了一個故事，“在今年5月份越南出現動亂后，我在公司召開了一次會議。我說雖然現在的環(huán)境不好，但公司還是要維持生產經營。說到這里我的眼淚都快流出來了。因為我當時到底是撤，還是留，心里沒底。很多在公司的越南人員工也哭了?！敝芟壬芗樱f“我對這里的越南人員工很有感情，公司給他們買了社保險，越南員工把公司當成了自己的家。按照越南的法律規(guī)定，有了社保險，女職工可以享受國家的各種福利待遇，包括產假，醫(yī)療待遇都有了?！彼f，“剛到越南打拼的時候，賠錢，我有點后悔到這里來。但現在開始獲利了，而且和這些當地的員工和經銷商建立了感情，大家互利共贏，一起打造公司產品的品牌，一起賺大錢。我們感覺很好?！?
說到這里，筆者想起了中國駐越大使洪小勇大使在9月9日在越南中國商會中秋聯歡會上說的一句話，“國之交，在于民之交”。
周先生最后說，“我的運營模式也好，我的贏利點也好，我的經營理念也罷，總之，我在越南的發(fā)展取決于中越之間大的政治背景。我和我的越南員工都希望這里的環(huán)境越來越好。”
